lasse-birkAt booke møder er en svær disciplin som Lasse Birk er ekspert i.

Med 40-80 møder booket om måneden er han ikke bare ekspert, han GØR det faktisk også, og han har lært mig (Anders) det og vil nu lære dig det.

For selv om det er temmelig svært, så er det lige så simpelt.

16 Comments

  1. Søren Svar

    Meget relevant ! ! !

  2. Nadia Nielsson Svar

    Først og fremmest, super fedt! Jeg er helt enig, har bare lige en spørgsmål. Nu sidder jeg selv med salg og mødebooking og har gjort det længe og en stor del af at lyde menneskelig og ikke køre folk over når jeg booker et møde er at jeg bruger meget tid på at spørge ind til kunde, så de giver mig de pains jeg senere skal slå på. Og selvfølgelig også så jeg ikke bare taler hele tiden, men de også bliver aktiveret. Det jeg høre i siger her er at man egentlig ikke skal stille de store spørgsmål, men “bare” bede om de 15-30 sekunder til at pitche. Så Lasse stiller du som udgangspunkt ikke spørgsmål til kunden?

  3. Lasse Birk Svar

    Hej Nadia, tak for kommentaren. Godt du spørger ind til netop dette, som er meget relevant. Jo jeg spørger ind til kunden, men kun hvis det bliver nødvendigt. Et mødebook (i min optik) bør maks tage 3 min eller under. Jeg har det selv sådan at hvis jeg skal stille spørgsmål ind til nogen som helst kan jeg først gøre det når der er åbnet op for netop dette. De fleste sælgere i dag stiller alt for mange spørgsmål ind til folk der slet ikke er klar på dette og opfatter det som værende “sælger agtigt” og så har man tabt. Men jo lad mig komme med et eksempel på, hvornår jeg stiller spørgsmål ind.

    Min pitch kunne lyde sådan “tak fordi jeg måtte bruge 30 sekunder på at forklare – det sidste år har jeg talt med mange omkring Office 365 og der er 3 forskellige typer it ansvarlige jeg støder ind i – 1 – dem der gerne vil i skyen, 2 – dem der allerede er i skyen og 3 – dem der har vurderet at det ikke kan lade sig gøre at komme i skyen – (HV) så kan du give mig en ide om hvor langt du er på cloud rejsen? Eller. (HV) så kan du fortælle mig hvilken af disse 3 typer du er?

    Her vil jeg få et konkret overblik over hvordan min næste pitch kommer til at lyde afhængig af hvem han er. – når han eller hun så har forklaret hvem de er – pitcher jeg og spørger direkte bagefter om det ville være relevant at høre mere om dette via et online møde?

    Så jeg inspirerer dem og går efter mødet med det samme!

    Giver det mening?

    • Nadia Nielsson Svar

      Hej Lasse,

      Jeg kan godt se hvad du mener, samtidig bekymrer det mig om et 3 min. mødebook ikke er lidt over overfladisk?

      Jeg tænker på 3 min. hvor du primært har talt, ved du vel intet om kunden behov eller udfordringer og kan vel derfor ikke forberede dig ordentlig til møde. Jeg tænker at noget af kvaliteten vel går af?

      Så tænker jeg også at der i det eksempel du giver er ledende spørgsmål, det vil vel sige svarene er meget lukket og ikke åbner op for det store, i forhold til at kunden eventuelt giver dig nogle “pains” du kan bruge og forberede dig på i forhold til mødet.

      Jeg er vild med den ærlige “du skal vide jeg er en sælger” approach, og princippet i at komme ned i lagene så kunden åbner mere op og lader en tale, men jeg tænker det er meget “sælger agtigt” at sige “jeg skal bare bruge 30 sekunder til forklare” Og underminere det ikke også produktet lidt at sige at det kan forklares så nemt?

      Jeg har altid syntes at netop spørgsmålene gør en menneskelig, selvfølgelig hvis man stiller dem rigtigt og ærligt og lytter til svaret. Nogle af de her ting er selvfølgelig afhængigt af produkt osv. men alligevel synes jeg det altid er gældende ved kold kanvas.

      Hvordan ved du hvad der er din kundes pains og udfordringer inden mødet, hvis du kun bruger 3 min på at booke?

  4. Lasse Svar

    Hej Nadia, jeg kan læse mig til at du har en holdning og det er fint!

    Lad mig vende den om og fortælle at jeg har ligget nr. 1 i alle virksomheder jeg har været ansat i og møderne har været høj nok kvalitet til at der er blevet solgt godt på dem. Jeg vil også pointere at det ikke gælder om at afdække kundens pains på et mødebook da det kræver tillid for kunden at berette om netop dette, hvilket hurtigt bliver ubehageligt for kunden at blive spurgt indtil.

    Men jeg ser det tit! En KÆMPE misforståelse er at du ikke skal finde pains, men at vide hvilke pains, der går igen i den givende branche du ringer til! Når du så afholder mødet har du jo sendt en agenda hvor du ligger op til at kunden starter ud med at fortælle om deres setup og hvilke udfordringer de har udfra de initiativer du har læst om i deres årsrapport, men vigtigst af alt også dem der ikke står der og spørger indtil dem, så kunden kan se din forberedelse, så du derefter kan forholde dig til deres pains.

    Udover det så er det her ikke et spørgsmål om holdninger, men resultater gennem de sidste 10 år og hvis du kigger på Linkedin profil kan du finde svar på tiltale. Jeg skriver alt det her med største ydmyghed skal du vide, men vil også gerne være lidt bestemt da jeg er lidt bange for at du her – lytter for at dømme på det jeg skriver istedet for at indleve dig i hvad jeg siger. Og det var ikke en påstand, men en frygt! 🙂

    Rigtig god dag til dig!

  5. Faraz Svar

    Hej Lasse, jeg syntes, at det er fedt, at du deler ud af dine guldkorne. Jeg har selv udfordringer med at ringe op til folk, for hvad er det lige man skal sige.

    Men jeg vil høre dig ad. Nu er det sådan at jeg har ikke “sælger” gen i mig, selvom jeg er dog selvstændig. Når jeg vælger at ringe ud, skal jeg stadigvæk præsentere mig som “sælger” – selvom man er direktør i egen virksomhed?

    Det jeg tænker er, hvis man formår at booke et møde som “sælger”, og man efterfølgende møder kunden og giver sit kort. På visitkortet står der jo CEO, men jeg præsenteret mig som sælger.

    Hvad er dit forslag?

    Pft. 🙂

  6. Lasse Svar

    Hej Faraz, tak for din kommentar! Ja du skal beskrive dig selv som sælger. Den dag du så giver dit visitkort ud får kunden meget mere respekt for dig netop fordi du omtaler dig selv som sælger og ikke CEO eller direktør.

    Psykologien er således.. Når du ringer til en potentiel kunde og gerne vil sælge ham ideen om at tage et møde med dig. Agerer du som sælger på tidspunktet. Alle, er sælgere i virkeligheden da alle jo sælger enten et budskab til konen eller et produkt til kunden. Men som sagt! Psykologien i det du ringer ud- vil den person du ringer til straks tænke “sælger” og da du så nævner det personen tænker på og gør ham/hende klar over at du er sælger, hvilket du jo er! Så skaber det respekt da elle parter jo ved, hvad agendaen er. Problemet ved ikke at sige det er at personen føler du er ved at sælge ham eller hende noget og det er en skidt følelse for enhver, der oplever den. Og allerede der er du langt bagud på point og spilder din egen tid da du ikke får solgt noget. Det er jo kemi, der skal kunne skabes på et split sekund og det kan man kun som sælger, hvis man forstår, hvad der sker. Du kan ikke sælge noget til nogen uden at have kemi med dem. Ydmyghed sælger! Det gør en CEO ikke 😉 du ringer bare hvis jeg skal give dig 15 min træning på 31161654 og husk en meget vigtig ting! Prøv at iagttag dine overbevisninger! Du siger du ikke har sælger gen? Alle har sælger gen fordi alle kan tale. Jeg er enig med dig i at du ikke har trænet salg og derfor er mindre dygtig, men en ting, som er sikkert og det er, at øvelse gør mester. Vi kan lære alt hvis vi øver os. kh Lasse

  7. Per Guldbrandsen Svar

    Hej Lasse og alle i andre
    Jeg har selv booket i mange år, etableret callcentre, undervist i mødebooking og teleselling, – og er meget pro Lasses tilgang. Hvad der er endnu vigtige, – forskning viser også at virkeligheden tilsiger en direkte metode, når det handler om små ‘gratis’ beslutninger, som f.eks et møde.
    Faktisk viser det sig at det er effektivt at lægge et moderat ‘pres’ på kunden, når vi taler mødebooking. Kunderne tager hurtigt og nemt en beslutning på basis af få informationer (selling points af værdi), da han efter mødet bare kan sige nej. Alt han investerer er tid. Det er at samnenligne med at vi efter at have smagt en prøverødvin i Bilka, følger sælgerens anvisning og tager tre flasker med hjem. Omvendt ved større beslutninger. Her virker metoden slet ikke. Her skal benyttes behovsanalyse, spørgemetodik og optimal menneskelig dialog/kommunikation.
    Mange blander de to situationer sammen (små uvæsentlige beslutninger og store afgørende beslutninger), når de diskuterer hvad der virker.
    Salg af aftaler lykkes bedst når metoden er direkte, ærlig og effektiv. Indledning (jeg ringer for at få en aftale), Formål: (at skabe denne værdi for dig/os), Bede om mødet, gerne via alternativ tid. Besvar invendinger, prøv at foreslå et møde igen – og ved afslag – videre til næste emne.
    👍 Per Guldbrandsen

  8. Susanne Nielsen Svar

    Godt skrevet 😊jeg har arbejdet ned mødebooking i 8 år de fleste af dem inden for alarm branchen .som jeg ret godt kan lide.mine samtaler er hellere ikke lange .men har alligevel gode samtaler med dem jeg taler med. Jeg er døråbner kan man nok sige .det er sælger jeg Booker til der har den mere dybdegående samtale derude .er super glad for mit job og selvom jeg er 49 ligger jeg i toppen af mødebooker på job .Men man skal også brænde for det og kunne lide det 😊fortsætter mange år endnu

  9. Niclas Møller Dam Svar

    Hej Lasse,

    Super god podcast – trods jeg har en del erfaring med mødebooking, og vil kategorisere mig selv som en OK booker, så har du lige lært mig en hel del. Har dog et spørgsmål – jeg plejer også som regel at starte med at fortælle HVORFOR jeg ringer. Men nu er jeg så heldig at have startet min egen forretning – spørgsmål – tror du at det vil give mere eller mindre pondus at fortælle (på den ene eller anden måde), at jeg er ejer af virksomheden? Eller ville du selv i dét tilfælde, stadig præsentere dig selv som sælger?

  10. Lasse Svar

    Hej Niclas! Tak for din fine kommentar! Meget godt set af dig, at spørge indtil netop dette da det har en kæmpe betydning. Essensen i at sige man er sælger er udelukkende for at ramme den mentale tilstand hos personen du taler med i sekundet personen får den. Alle tænker “han er sælger” og når du så siger det personen tænker sker der magi. Plus når personen så finder ud af du er direktør eller lign uden at have sagt det, så skaber det respekt 🙂

    • Niclas Møller Dam Svar

      Hej igen Lasse, jamen det giver jo fuldstændig mening. Tak for det 🙂

  11. Jan Larsen Svar

    Hej Lasse 🙂

    Super fedt! Jeg er helt enig. Jeg har bare et spørgsmål, når vi som mødebooker ikke stille de store spørgsmål, men bare bede om 30 sekunder til at pitche. så mit spørgsmål er, skal man som udgangspunkt ikke stiller spørgsmål til kunden?

    • Jim Christensen Svar

      ja helt enig med dig Jan, jeg er også lidt i bagbund om HV spørgsmål.

  12. Thomas Tomsen Svar

    rigtige fin podcast du har lavet, nu jeg er ikke mødebooker men det giver mig god idér til at bruge det på mine kunder i min butik 🙂

    Tak for det flotte arbejde

Leave a reply